難怪有人說，不出意外的話，社區團購將成為中國商戰史上最燒錢的又一場對決。但是，做社區團購真的只能靠燒錢嗎？

廣州汕頭小上海購物中心（以下簡稱「小上海」）的 90 后運營負責人周爍卻不這么想。他帶著團隊依托 15 家門店、20 多個團長，創出日銷萬單業績的同時，線上業績也翻了好幾倍。

早在 1998 年，小上海購物中心就在汕頭當地營業、擴張，慢慢發展到了現在的規模。

「最初，我的父母去過上海打拼，可惜沒趕上超級大賣場的那一波紅利。」說起自家的創業經歷，周爍的語氣雖有些遺憾，但也充滿了直面未來的自信，「回到老家后，開始在本地社區超市業務上深挖新的機會。當時覺得總有一天可以做大做強，就取了‘小上海’這個品牌名。」

20 多年過去了，「小上海」已經成了當地超市行業里的「小龍頭」，覆蓋 2 個鎮，總計 15 家門店。

談起這當中成功的一些秘訣，周爍分享了三點：

1. 控制店面大小，保證成本、利潤之間的平衡。很多家店大都在 200 平左右，產品多、客戶停留時間長，業績高了后，資金回籠快。

2. 小區域高密度覆蓋，能充分發揮熟人關系和口碑效應，利于吸引成批的鄉鎮、社群人群。

3. 提供配送到家服務，維護客戶忠誠度。用便利性把老客和店鋪綁定在一起。

但最近幾年，卻漸漸暴露了一些新問題：

1. 隨著網購習慣的普及，逛超市的人越來越少，客流量減少；

2. 單靠門店店員推薦，不容易刺激客戶批量購買，客單價提升慢。

周爍雖然年輕，但互聯網的洞察力很敏銳，他接手運營業務后，決定發揮自己在互聯網領域的經驗和優勢，開始在有贊的幫助下，運營「小上海」微信商城。

今年突發疫情后，「小上海」的生意又多了一道難關。

「這對于我們來說，無疑是一場經濟寒冬。」

那么，如何在不景氣的大環境下，為品牌找到低成本、強落地的應對方案？

周爍和他的團隊先從梳理自身問題的根源做起：

1. 超市減少的大部分客群，都被日用百貨類的網店分走了，亟需穩定的引流產品；

2. 網店里常常開展大量優惠活動，不僅快速觸達客群，還有很多裂變玩法，拉新客比單純的線下模式容易得多。

很快，他們就發現了社區團購¹的好處，和自身優勢結合后，可以挖掘出巨大的潛在市場。

1. 一店一團長，用生鮮引流

「小上海」有龐大的門店和老客資源，大大加快了初期成長的速度，一下子就跑在了很多品牌前面。

團隊的策略是：

① 每個門店挑選 1 個優質店員為團長，總計 15 個，再以門店為劃分標準建立社群，定向給周邊老客分發近期團購信息。

② 打造超低價的生鮮水果爆品，在這方面，客群對及時配送、質量保證的要求更高，更容易從網購渠道上把流量搶回來。

2. 收攏內外團長，多項激勵

① 對于內部團長，制定績效考核，再以此發放額外的現金獎勵，主要依據拉新數、業績金額、服務態度等方面進行綜合評價。

② 適當招募一些外部團長，人數不用太多，目前有 8 人左右，但要有對品牌和團隊足夠高的認可度，通過 10% 的返現讓利，慢慢擴大團購規模。

3. 兩天團一次，復購、客單雙線提升

① 每周二、四、六晚上 8 點到次日下午 4 點為開團時間，不定量發布上百個產品，刺激客戶瀏覽和推薦給朋友。

② 每次開團都要有一個銷量很高的爆品，確保引流效果，以及單日業績不至于太低，如：近期門店的一款低價白菜客群喜好度很高，上架后不到 1 小時就賣了上千單。

4. 上門自提，控制成本和利潤

跟過去品牌自身、周邊其他門店相比，社區團購的價格讓利更大，結合有贊的上門自提²功能后，很快就改變了以往的配送到家模式，既省下了人工成本，又給門店創造了新機會。

在每周團購次數穩定的前提下，可以鎖定大量的到店客群，再配合門店活動，客單價和新客留存都會再上一個臺階。

自從組織社區團購以來，「小上海」發展的團長不過 20 多個，但單日開團帶來的訂單量都在 3000 份以上，每周或每月還會有多次爆單的熱銷時段，可以沖到七八千單，甚至上萬單，線上業績也翻了好幾倍。

和有贊合作，主打社區團購也有好幾個月了，「小上海」的線上業績呈現翻倍式的增長，可說是前途一片光明。

但年輕人的沖勁和好奇，讓周爍再次發現了美好背后的瑕疵：

1. 商城業績漲得快固然是好事，但在線下導流方面，轉化效果有待提升。

2. 大部分爆品還停留在生鮮、百貨類目，保證了穩定的復購頻次，但利潤空間有限。

3. 社區團購的團長以內部店員為主，拉取帶貨力強的外部團長，以及吸納能夠快速裂變的新客是下一階段的重點。

為此，周爍決定先從直播上突破。他計劃把周邊一些做直播的 KOL、主播請到品牌的直播間里，

1. 利用更具互動性的新方式，適當發布一些高客單、大額優惠的產品，刺激客戶搶購，擴大利潤空間；

2. 通過粉絲效應、直播秒殺等特殊福利，為積蓄新客資源創造更多可能性，最后再沉淀到社區團購的池子里，快速轉變為老客。

總的來說，社區團購既是「小上海」的救命稻草，也是它起飛的翅膀。僅靠 20 多個團長就已經有了如此成績，未來值得期待。